Franchise werkt alleen als beide partijen er beter van worden
Verzelfstandiging, personeel en ondernemerschap bepalen speelveld
Franchise staat nadrukkelijk op de retailagenda. Na de verzelfstandiging van Delhaize-winkels kreeg het model extra aandacht, maar ook los daarvan beweegt de sector. Ketens zoeken meer lokale slagkracht, terwijl kandidaat-ondernemers vaak kiezen voor een formule die hen toelaat zelfstandig te werken zonder alles van nul te moeten uitvinden. Wat verklaart die beweging, waar zit vandaag de echte speelruimte voor de franchisenemer en welke uitdagingen drukken het zwaarst op de winkelvloer? We vroegen het aan Carine Janssens, corporate relations manager bij de Belgische Franchise Federatie.
Lokale verankering als strategisch voordeel
Wat heeft volgens u het franchisedebat in 2025 het sterkst bepaald, en waarom wint franchise vandaag opnieuw aan belang?
“De grote lijn is eigenlijk gewoon doorgetrokken. Wat bij Delhaize veel aandacht kreeg, zie je ook elders: ketens die meer winkels willen franchiseren of eigen filialen overdragen aan zelfstandige uitbaters. In food is dat heel zichtbaar geweest, maar ook in andere sectoren zie je die beweging. Brico heeft dat bijvoorbeeld discreet aangepakt, zonder de ruis die er elders wel was. Het basisidee is telkens hetzelfde: een winkel draait vaak beter als er een zelfstandige ondernemer aan het roer staat. Dat maakt het voor ketens een interessant model. Rendabiliteit speelt daarin mee, maar het gaat breder dan dat. Franchise brengt de beslissingskracht dichter bij de winkel. Voor een keten kan dat zorgen voor meer commerciële alertheid, meer betrokkenheid op de vloer en een uitbater die veel directer bezig is met klanten, medewerkers en resultaten. Precies daarom wordt franchise vandaag niet langer als een randmodel bekeken.”
Franchisenemer maakt verschil
Wat maakt franchise dan concreet sterker op de winkelvloer?
“Vooral de nabijheid. In een franchisewinkel staat het personeel dichter bij de uitbater, en de klant ook. Dat zorgt voor een andere dynamiek dan in een volledig geïntegreerde winkel. Medewerkers hebben sneller rechtstreeks contact met degene die beslist. Goede inzet wordt sneller gezien en gewaardeerd. Ook klanten voelen dat verschil. Ze kunnen makkelijker terecht bij iemand die echt verantwoordelijkheid draagt en die ook zichtbaar aanwezig is in de winkel. Dat familiale en directe karakter blijft een grote troef van franchise. In grote geïntegreerde structuren is de afstand tot het management vaak veel groter. Dat voel je in de service, in de sfeer en in de manier waarop problemen of opportuniteiten worden opgepikt. Voor klanten vertaalt zich dat vaak in een winkel die menselijker aanvoelt. Voor personeel betekent het meestal dat het werk directer gestuurd en gewaardeerd wordt.”
Carine Janssens: “Zelfstandige uitbaters moeten hun onderscheid minder in openingsuren alleen zoeken, en meer in nabijheid, service, snelheid en relevantie voor hun buurt”
Hoeveel vrijheid heeft een franchisenemer vandaag nog echt, en waar kan hij binnen zo’n model toch het verschil maken?
“Een franchisenemer is absoluut een zelfstandige ondernemer, maar hij stapt wel in een omlijnd kader. De prijzen en promoties worden normaal gezien centraal bepaald door de franchisegever. Zeker in food is dat de regel. De keten wil naar de klant toe eenvormigheid bewaren, dus de basisproducten hebben overal dezelfde prijs en promoties lopen gelijk. Ook de afspraken met leveranciers en een groot deel van de commerciële aansturing worden centraal geregeld. Dat betekent niet dat de ondernemer geen speelruimte meer heeft. Die zit alleen elders. Soms is er ruimte voor een lokaal product of een beperkt lokaal accent in het assortiment. Maar vooral: de franchisenemer maakt het verschil in de dagelijkse werking. In de service, in de snelheid van schakelen, in personeelsaansturing, in commerciële feeling en in hoe goed de winkel draait. Twee winkels van dezelfde keten kunnen op papier sterk op elkaar lijken en toch heel anders presteren. Net daar zit de rol van de ondernemer.”
Ondernemerschap
Is franchise vandaag dan vooral een ondernemerschapsmodel geworden?
“Ja, dat denk ik wel. Affiniteit met voeding of doe-het-zelf alleen is niet genoeg. Een winkel runnen vraagt ondernemerschap. Je moet personeel kunnen leiden, commercieel denken, cijfers begrijpen en een zaak goed organiseren. Je ziet dat ook in het profiel van veel franchisenemers. Vaak zijn dat mensen die de sector al kennen, bijvoorbeeld geranten, of ondernemers die al binnen dezelfde formule actief waren. In food zie je vaak dat mensen uit de eigen werking doorgroeien naar franchise. Dat is ook logisch. Franchise werkt het best als iemand niet alleen de wil heeft om zelfstandig te ondernemen, maar ook begrijpt hoe de formule in elkaar zit. Daarom kiezen ketens geregeld voor profielen die hun winkelconcept al kennen. Bovendien zie je dat succesvolle franchisenemers vaak willen uitbreiden naar een tweede of derde winkel, soms zelfs in een andere sector. Dat toont aan dat franchise vandaag niet alleen over productkennis gaat, maar vooral over het beheersen van een model.”
Wie stapt vandaag nog in franchise, wat maakt dat aantrekkelijk, en wat wordt daarbij vaak onderschat?
“Franchise blijft aantrekkelijk omdat het een instapklare formule is. De franchisenemer krijgt een merk, een concept, knowhow, winkelinrichting en begeleiding aangereikt. Hij moet dus niet zelf uitzoeken hoe alles moet worden opgebouwd. De franchisegever levert het kader waarbinnen de ondernemer zijn zaak kan uitbouwen. Daardoor kan de franchisenemer focussen op de exploitatie van de winkel zelf. Maar precies daar zit ook het misverstand. Sommige mensen denken dat franchise een makkelijke weg is naar ondernemerschap. Dat klopt niet. Je krijgt ondersteuning, maar je blijft wel volledig verantwoordelijk voor je winkel. Je moet personeel aanwerven, een team aansturen, de omzet bewaken en zorgen dat de winkel operationeel goed draait. Franchise verlaagt voor sommigen de drempel om te starten, maar neemt het ondernemingsrisico en de dagelijkse verantwoordelijkheid niet weg.”
Personeel en organisatie drukken op rendabiliteit
Waar liggen vandaag de grootste operationele uitdagingen voor franchisenemers, en hoe hard wegen zondagopeningen daarin door?
“Personeel blijft de grootste uitdaging. Veel zaken, zoals digitalisering en systemen, worden centraal ondersteund door de franchisegever. Maar een goed team vinden en aansturen, dat blijft lokaal werk. En net daar wordt veel beslist. Je kan een sterk merk hebben, een goed assortiment en een duidelijke formule, maar als het team niet goed draait, voelt de klant dat meteen. Daar komt alles samen op de winkelvloer. Zondagopeningen maken die organisatie natuurlijk complexer, maar tegelijk zie je dat franchisenemers daar steeds beter oplossingen voor vinden, onder meer met studenten en flexi-jobbers. Waar zondagopening vroeger een uitgesproken troef was van kleinere zelfstandige winkels, zie je nu dat het speelveld verschuift. Ook grotere ketens zetten daar sterker op in. Dat betekent dat zelfstandige uitbaters hun onderscheid minder in openingsuren alleen moeten zoeken, en meer in nabijheid, service, snelheid en relevantie voor hun buurt.”
Hoe gezond is vandaag de relatie tussen franchisegever en franchisenemer?
“Franchise is in se een samenwerkingsmodel. Ik vergelijk het soms met een huwelijk: het moet voor beide partijen werken. De franchisegever moet een sterk model, opleiding en ondersteuning bieden. De franchisenemer moet dat model correct volgen en er lokaal een sterke zaak van maken. Voor franchisegevers blijft het dus cruciaal om de juiste kandidaat te vinden, want als iemand de formule niet respecteert, loopt het fout. Omgekeerd moet de franchisenemer ook voelen dat hij binnen dat kader echt kan ondernemen. Zodra dat gevoel wegvalt en alles te strak of te theoretisch wordt, dreigt franchise een deel van haar kracht te verliezen. Het model werkt alleen als beide partijen er beter van worden en elkaar versterken. Dat blijft voor mij de essentie.”
Federatie wil kandidaten en formules samenbrengen
Naast haar rol als spreekbuis van de sector zet de Belgische Franchise Federatie ook in op zichtbaarheid, matchmaking en kennisdeling. Carine Janssens verwijst naar het platform Franchising Belgium, waarmee kandidaat-franchisenemers en franchisegevers elkaar kunnen vinden. Daarnaast organiseert de federatie ook seminaries en opleidingen voor starters die beter willen begrijpen wat franchise precies inhoudt, hoe zo’n samenwerking juridisch en praktisch in elkaar zit en wat er van een franchisenemer verwacht wordt.
Die rol wordt ook vertaald in evenementen. Ook dit jaar zijn er opnieuw franchisebeurzen, ontmoetingsmomenten en de Franchise Awards gepland. Zulke initiatieven moeten de sector niet alleen zichtbaarder maken, maar ook tonen dat franchise in België een mature ondernemersvorm is, met formules in uiteenlopende sectoren en met zeer verschillende profielen van kandidaat-ondernemers.
