"De wereld is continu in beweging, het on-the-go winkelpunt ook"

Gesprek met Jeroen Haesebeyt (Conway) over succesvol zijn als ON-THE-GO WINKELPUNT

Conveniencespecialist Conway, onderdeel van de REWE Group in Duitsland, is naast grossier vooral ook pa rtner. Met ruim 60 jaar ervaring is het bedrijf goed geplaatst om enkele waardevolle inzichten te delen met de lezers van Kiosk. Jeroen Haesebeyt verklapt hoe een goedlopend on-the-go assortiment er uitziet in jouw specifieke winkelpunt en licht een tipje van de sluier: wie zijn die on-the-go consumenten, wat willen ze, en wat brengt de toekomst?

HET GEHEIM  VAN EEN GOEDLOPEND ASSORTIMENT

Iedereen heeft er de mond van vol, maar wat is on-the-go consumptie in essentie?

Jeroen Haesebeyt, purchase & marketing director, en ook verantwoordelijk voor de 'independent' klanten, vertelt: “On-the-go staat letterlijk voor consumptie onderweg, waarbij de focus ligt op snel en gemakkelijk. Dit beperkt zich niet tot één kanaal en ondertussen is het voor een bepaalde groep een mindset en een echte manier van leven geworden."

"Deze consumenten eten dikwijls buitenshuis, koken minder vaak. En ze laten wat ze eten en drinken en waar ze hun producten kopen afhangen van het ogenblik en van de plaats waar ze zich op dat moment bevinden.”

Hoe heeft deze vorm van retail zijn intrede gedaan?

“On-the-go is organisch gegroeid vanuit verschillende evoluties: een groter aanbod producten voor onmiddellijke consumptie, ruimere financiële middelen, meer mensen die buitenshuis werken, de grotere pendelafstanden ... On-the-go is een waardevolle aanvulling op retail, voor andere consumptiebehoeftes en -momenten. Het verschilt fundamenteel van retail: het is een andere soort consumptie dat een apart assortiment vergt en gepaste opvolging.”

Waaruit bestaat dit specifieke on-the-go aanbod dan? En wat is het onderscheid met andere assortimenten?

“Hét grote verschil is dat on-the-go veel meer impulsgedreven is dan retail. De kenmerkende producten zijn direct consumeerbaar, het convenienceaspect is cruciaal. Dat betekent kleinere verpakkingen of single packs. Het zijn ook A-merken, doordat de beperkte winkel- en stockruimte bepalend is."

"De gekende merken ondersteunen trouwens de on-the-go verkoop. De consument verwacht kwaliteit. Er is minder behoefte aan verschillende soorten van eenzelfde artikel. De categorie ‘indulgence‘ scoort goed voor onderweg: mensen hebben trek in iets lekkers en genieten van een kleine beloning. Daarnaast zien we wel een trend naar gezondere opties zoals noten- en proteïnerepen.”

"Het convenienceaspect is cruciaal bij on-the-go. Dat betekent kleinere verpakkingen of single packs. Het zijn ook A-merken en er is minder behoefte aan verschillende soorten van eenzelfde artikel"

SPEEL IN OP MAATSCHAPPELIJKE EVOLUTIES

Hoe snel evolueert on-the-go en wat zijn vandaag de trends?

“Het on-the-go assortiment ontwikkelt snel. Ga daarin mee als winkelier en stel je flexibel op, dat is ons advies. Nieuwigheden waarbij beleving centraal staat, die verder gaan dan de pure verkoop, moet je oppikken. Concreet denk ik bijvoorbeeld aan de introductie van ‘wereldsmaken’. Via sociale media is de wereld kleiner geworden, en vooral jongere consumenten zoeken ‘exotischere’ alternatieven voor de vertrouwde variëteiten op de Belgische markt."

"Conway speelt hierop in met Copa Colora, een extra gamma van verrassende smaken frisdrank, versnaperingen uit Amerika … Met dit concept pak je elke maand uit met nieuwe referenties. De interesse voor nieuwigheden wordt immers alsmaar groter en de on-the-go shopper is trendgevoelig. Met een dynamisch assortiment verras je jouw bestaande publiek én trek je nieuwe kopers aan.”

Waarmee moet de winkelier rekening houden bij de samenstelling van het assortiment?

“Houd rekening met het tijdstip van de dag waarop de on-the-go klant over de vloer komt. De traditionele eetmomenten vervagen. De ene shopper zit nog in de ontbijtfase, terwijl de andere al in lunchmodus is. Je moet uitzoeken waar elke consument op een bepaald moment primair op zoek naar is. En wat je daarbij secundair kan aanbieden, welke crosssellingmogelijkheden er zijn."

"Misschien komt de klant initieel binnen voor een krant, maar neemt hij en passant ook een koffie mee met een muffin erbij. Hou in het achterhoofd dat de jongere Gen Z & Millennials hun geld anders besteden, meer verspreid over verscheidene consumptiemomenten. Het gaat erom al deze kennis samen te leggen en te kijken hoe je je winkelpunt best organiseert om elk moment van de dag een graantje mee te pikken.”

Welke extra’s zijn interessant?

“Zoek de ideale combinatie tussen food, convenience en non-food. Ook fresh en frozen, zoals ijs en wanneer er voldoende ruimte is zelfs pizza. Start bijvoorbeeld eenvoudig met een koffiehoek, later eventueel met broodjes, wat viennoiserie, muffins of donuts. Wraps zijn ook gemakkelijk te verkopen."

"Differentieer tussen ‘food for now’ en ‘food for later’, vooral populair bij jonge mensen die laat doorwerken. De kwaliteit van de voeding is belangrijk. Alles wordt hier door ons geproefd en beoordeeld vooraleer we het in ons assortiment opnemen.”

INTERACTIE IS CRUCIAAL

Wie zijn nu die typische on-the-go consumenten?

“Hierbij denken we in eerste instantie misschien aan jongeren, scholieren, studenten. Maar ook pendelaars en bepaalde beroepscategorieën die veel onderweg zijn zoals werknemers uit de bouwsector. En niet te vergeten de plaatselijke bewoners, uw vast cliënteel en toevallige passanten."

"De ligging en locatie van uw zaak heeft een grote invloed op de types consumenten die bij u binnenstappen. Hoe beter u weet wie dit zijn, hoe beter u aanvoelt wat ze zoeken, en hoe beter u uw assortiment hierop kan afstemmen. Maar in ieder geval willen àlle klanten snel hun keuze maken, snel bediend worden, snel kwalitatieve producten consumeren tegen een aanvaardbare prijs. Dit vereist efficiëntie en structuur, in de winkel zelf én tijdens de verkoop.”

Wat maakt een on-the-go winkelier succesvol?

“Durf interactie aan te gaan met de klanten, maak een praatje en peil naar hun noden. Leer je shoppers kennen door proactief op te treden. Kijk naar de wereld, naar je concullega’s. Stel vandaag als winkelier meer dan ooit alles in vraag. Check of je nog wel het juiste assortiment voert, pols wat de consument echt wil en ga na welke zaken extra verkoop en marge opleveren. Uiteindelijk wordt het verschil gemaakt door winkeliers die meer dan ooit ondernemend zijn."

"Klantgerichtheid is daarbij prioritair. Je moet de consument kennen en hem een goed gevoel bezorgen. Hiermee onderscheid je je van anderen. Het is eigenlijk simpel: als de klant tevreden is, komt hij terug. Hoe je dat precies doet, ligt natuurlijk iets complexer. Daarin helpen wij graag.”

"Stel vandaag als winkelier alles in vraag.
Check of je nog wel het juiste assortiment voert,
pols wat de consument echt wil en ga na welke zaken
extra verkoop en marge opleveren"

LEVERANCIER ONTZORGT U

Hoe werkt een leverancier als Conway?

“Onze troeven zijn een fijnmazige distributie met complexe leveringen: we leveren op elke mogelijke locatie in België, alle productgamma’s en verscheidene temperaturen in één keer, zowel ongekoeld als gekoeld en diepvries. Daarnaast hebben we een sterk promotioneel aanbod met het oog op de rendabiliteit van je winkel. Conway wil ‘Your most convenient partner’ zijn. Een partner met wie het makkelijk samenwerken is en waarop klanten kunnen rekenen."

"Wij ontzorgen onze klant, zowel op logistiek als op commercieel vlak. We noemen onze verkopers bijvoorbeeld bewust geen vertegenwoordigers, maar customer developers. Een sterk team dat persoonlijk advies en begeleiding geeft. Deze enthousiaste ploeg helpt de winkelpunten verder te ontwikkelen en succesvoller te worden."

"We geven advies bij het implementeren van totaalconcepten. Dat klinkt groots, maar dat kan gaan over eenvoudige dingen zoals een basic koffiehoek, een klein versconcept …”

Conway adviseert, begeleidt en helpt. Hoe wordt deze partnerfunctie specifiek ingevuld?

“Het is onze absolute ambitie om via een gemotiveerd team van interne en externe medewerkers onze klanten elke dag opnieuw te ondersteunen en te ontzorgen. Wij geven verschillende soorten advies. Op het vlak van assortimentsbeheer en shopinrichting gebeurt dat bijvoorbeeld via onze virtuele shop op tablets."

"Dat is een platform waarop alle mogelijke concepten en schapinrichtingen zijn gebundeld in een digitale omgeving. Daarin kun je ‘wandelen’ en het ideale schapassortiment zien voor die bepaalde winkelcategorie."

"We geven ook advies in verband met innovaties en brengen dynamiek in het winkelpunt onder andere via consumentenacties in displayconcept. Daarnaast proberen wij onze klanten te inspireren. Ik denk hierbij aan onze Foodmarket, waarbij alles in het teken staat van beleving rond de FoodService categorie.”

UITDAGINGEN HET HOOFD BIEDEN

Hoe ziet u de toekomst?

“On-the-go is al sterk toegenomen, en groeit in de toekomst zeker nog verder. Een van de vele uitdagingen van de tankstationuitbater ligt natuurlijk in de gewijzigde mobiliteit en de toename van het aantal elektrische wagens. Vanaf 2026 rijden alle bedrijfswagens elektrisch, wat voor een versnelling zal zorgen."

"Dit zal bestaande pompstations dwingen om zichzelf opnieuw uit te vinden en te herdefiniëren. Ik vermoed dat ze meer in de richting van een convenienceverkooppunt evolueren."

"Voor de dagbladwinkel blijft het steeds een uitdaging om een evenwicht te vinden tussen het klassieke assortiment versus nieuwe productgroepen en diensten, zoals een postpunt, pakjesdienst, weddenschappen, next generation products in rookwaren waaronder e-liquids."

"Het gaat erom je klanten te kennen en te verleiden met het juiste assortiment. Dat vergt ondernemerschap en de nodige flexibiliteit om je continu aan te passen aan steeds veranderende consumenten. De wereld is continu in beweging, het on-the-go winkelpunt ook.”