OHNE sélectionne ses produits selon trois principes
Seule nomination belge aux EU Organic Awards
OHNE était le seul candidat belge nominé dans l’ensemble des catégories des EU Organic Awards et figurait parmi les trois finalistes dans la catégorie 'Best Organic Food Retailer'. La coopérative commerciale flamande était en lice face à la plateforme numérique hongroise de produits biologiques ÖkoPiactér et à l’entreprise allemande Boßhammersch Hof, qui a finalement remporté le prix. Pour OHNE, cette nomination constitue une reconnaissance européenne particulièrement importante.
La combinaison de trois principes
Cette nomination européenne apporte également une visibilité supplémentaire à la coopérative. "Nous sommes un petit détaillant et nous sommes encore nous-mêmes présents chaque jour dans le magasin. Lorsqu’un article est publié, ma boîte mail est immédiatement inondée de questions de la part des fournisseurs. Chez les clients, l’effet se fera peut-être sentir plus lentement, mais chaque fois que les gens entendent parler d’OHNE, cela aide", explique Sophie Deren, qui a fondé OHNE avec sa sœur Emmanuelle. Ensemble, elles sont gérantes d’OHNE Gand.
"Les clients disent parfois qu’ici, ils n’ont pas besoin de réfléchir. Ils sont convaincus que nous avons choisi la meilleure option dans le cadre de notre démarche"
Selon Sophie, la force d’OHNE réside dans la combinaison cohérente de trois principes: bio, local et sans emballage. "De nombreux magasins misent sur un ou deux de ces piliers. Nous essayons de les réunir pour chaque produit."
Ces trois piliers déterminent ce qui se trouve ou non dans les rayons. OHNE vend exclusivement des produits végétariens, suit autant que possible les saisons pour les fruits et légumes et limite délibérément le nombre de choix proposés. "Les clients disent parfois qu’ici, ils n’ont pas besoin de réfléchir. Ils sont convaincus que nous avons choisi la meilleure option dans le cadre de notre démarche."
Bien surveiller les dates de péremption
Le magasinage sans emballage nécessite aujourd’hui moins d’explications qu’à ses débuts en 2015. Les clients reconnaissent désormais les silos et comprennent plus rapidement qu’ils peuvent apporter leur propre emballage. Pourtant, la préparation d’une visite au magasin reste un obstacle. OHNE tente de le lever grâce à un système de retour: les magasins lavent ensuite les bocaux réutilisables. "Les clients s’excusent parfois lorsqu’ils ont oublié leur emballage. Ce n’est pas nécessaire. Nous voulons respecter notre principe, tout en restant commerciaux et accueillants."
Tous les produits ne se prêtent pas aussi facilement à la vente en vrac. Les noix, les flocons d’avoine et le muesli sont les succès évidents: ils se conservent longtemps et sont faciles à doser. Les produits humides et frais nécessitent davantage de suivi. Pourtant, en dix ans, l’offre de pâtes à tartiner fraîches est passée de quelques variétés à une dizaine. "La demande est là, mais il faut bien surveiller la durée de conservation et la communiquer clairement."
Le 'sans emballage' commence chez le fournisseur
Le réseau de fournisseurs s’est développé grâce à des contacts personnels. Désormais, les producteurs trouvent eux-mêmes le chemin vers OHNE. C’est surtout la combinaison du local et du bio qui rend un produit intéressant. OHNE examine également les modalités de livraison et vérifie si l’emballage peut être réutilisé.
La chaîne courte permet de conclure des accords particuliers. Le café et le granola, par exemple, sont livrés dans des seaux réutilisables, tandis que d’autres producteurs effectuent leurs livraisons à l’aide d’un vélo cargo. "Ainsi, il n’y a pratiquement pas de déchets entre le producteur et le consommateur. Cela n’est pas possible pour l’ensemble de la gamme, car nous travaillons également avec des grossistes. Là aussi, nous recherchons des produits auxquels nous adhérons et qui peuvent être livrés dans de grands emballages."
Un produit local peut être plus cher que son équivalent. Cette valeur ajoutée doit être clairement mise en avant. OHNE met en avant l’origine des produits dans ses newsletters et sur les réseaux sociaux, mais souhaite également rendre ces informations plus visibles en magasin.
La chaîne courte permet de conclure des accords particuliers. Le café et le granola, par exemple, sont livrés dans des seaux réutilisables, et d’autres producteurs effectuent leurs livraisons à l’aide d’un vélo-cargo
Les produits bio sont généralement plus chers que leurs alternatives non bio. Pourtant, selon Sophie, tous les produits chez OHNE ne sont pas plus chers que la variante bio vendue en supermarché. Le magasin maintient délibérément une marge plus faible sur les produits de base tels que les légumes et les flocons d’avoine, et applique une marge plus élevée sur les produits de luxe comme le chocolat. "Le prix reste un critère important, mais de nombreux clients acceptent volontiers de payer un peu plus cher pour le goût, la qualité et l’origine."
Cinq magasins, une caisse commune
Le modèle coopératif distingue également OHNE d’une chaîne de magasins classique. Les accords ressemblent à ceux d’une formule de franchise, mais l’argent ne va pas à un franchiseur distinct. Les cinq magasins (OHNE Gand Steendam, OHNE Gand avenue de la Reine Élisabeth, OHNE Zwalm, OHNE Nevele et OHNE Merelbeke) versent 2,5 % de leur chiffre d’affaires dans une caisse commune. Cette somme sert notamment à financer le marketing, la communication et la coordination.
Un stock central permet de passer des commandes trop importantes pour un seul magasin. Les magasins regroupent leurs volumes d’achat afin d’obtenir de meilleures conditions. Un collègue se charge de mettre à jour les prix de tous les articles achetés en commun.
Les responsables de magasin échangent chaque mois leurs chiffres et leurs expériences. Ces réunions font également office de caisse de résonance
Les magasins conservent toutefois leur autonomie. Les succursales de Zwalm et de Nevele travaillent en partie avec d’autres boulangers, agriculteurs et producteurs que les magasins de Gand. Tant que les choix s’inscrivent dans le cadre des trois piliers, il n’est pas obligatoire de faire appel à un fournisseur commun. "Même nos deux magasins à Gand affichent des ventes très différentes. Le pain se vend beaucoup mieux près de la gare, tandis que dans notre autre magasin, on achète davantage de fruits à coque."
Les responsables de magasin échangent chaque mois leurs chiffres et leurs expériences. Ces échanges servent également de caisse de résonance. "Gérer un petit magasin implique beaucoup de travail et de stress. Quand, en été, l’activité ralentit soudainement, cela aide d’entendre que des collègues vivent la même chose."
Atteindre la rentabilité prend du temps
Pour OHNE aussi, le personnel et le loyer constituent les coûts les plus importants. C’est surtout pendant les mois d’été qu’une baisse du chiffre d’affaires peut mettre la trésorerie sous pression.
L’expérience acquise avec cinq magasins aide à évaluer les nouveaux projets de manière plus réaliste. OHNE sait désormais quel chiffre d’affaires un magasin doit réaliser et quel loyer est envisageable. Pourtant, le démarrage reste difficile. "Ceux qui se lancent sans réserve financière ont un choc quand on leur présente les chiffres. Il faut être prêt à travailler dur pendant les trois premières années pour un salaire modeste."
Selon Sophie, le chiffre d’affaires mensuel de la succursale de Gand la plus performante s’élève à environ 50 000 euros. La deuxième boutique de Gand n’atteint pas encore ce niveau. Le modèle n’est donc pas facile à transposer à plus grande échelle. Un entrepreneur adapté, un potentiel de clientèle suffisant et un réseau local de producteurs restent des facteurs déterminants. La coopérative ne recherche pas activement de candidats commerçants pour le moment.
La gestion des invendus nécessite également une attention quotidienne. OHNE passe commande plusieurs fois par semaine, solde les produits en temps utile et propose les excédents via des initiatives de lutte contre le gaspillage alimentaire.
Le vrac seul ne suffit pas
Selon Sophie, les expériences menées par les supermarchés traditionnels avec des produits sans emballage présentent également un avantage: elles permettent aux consommateurs de se familiariser avec les 'silos'. Cela peut lever un frein lorsqu’ils se rendent ensuite chez OHNE. Pour ceux qui souhaitent tester le concept, elle conseille de commencer par des produits à longue durée de conservation, comme les flocons d’avoine ou les noix.
Installer quelques silos ne suffit toutefois pas à garantir le succès. Si le même produit est proposé en emballage juste à côté, la version en vrac risque de ne pas se vendre suffisamment. La fraîcheur peut alors être compromise et le gaspillage devenir inévitable. Par ailleurs, sans emballage ne signifie pas automatiquement moins cher: le système, l’hygiène et le suivi représentent eux aussi un coût.
Chez OHNE, l’absence d’emballage n’est donc qu’un élément du modèle. La différence réside dans la cohérence entre l’assortiment, les fournisseurs, la logistique et la politique de prix. "Les gens viennent chez nous parce qu’ils veulent des produits de qualité et souhaitent savoir qui les a fabriqués. Collaborer avec le meilleur boulanger ou producteur du quartier peut également constituer un véritable facteur de différenciation pour d’autres petits commerçants."