sept conseils pour des promotions rentables

Les promotions sont-elles synonymes de pertes de profit? 'Les réductions font plaisir, mais la marge bénéficiaire fait vivre'. Les remises sont une forme de subvention à l'achat. Il s'agit d'une pure perte de profit pour le détaillant! La remise est une allocation financière sur le prix de vente de base (exprimée en espèces, en pourcentage et/ou en nature). Respectez toujours le principe du 'quid pro quo'. Une chose contre une autre! Tout geste ou faveur attend tôt ou tard un service en retour, comme l'achat d'un produit en plus grande quantité.

Critères pour les remises

Quelles caractéristiques peuvent servir de baromètre pour offrir une forme d'avantage tarifaire à votre client (potentiel)? La capacité de l'acheteur, par exemple: des réductions pour un client fidèle ou un prospect, et des réductions sur toutes sortes de produits et de services pour les étudiants, comme une réduction sur les abonnements à des magazines. Un autre critère couramment utilisé est la quantité achetée; par exemple, le client (potentiel) bénéficie d'un prix d'achat plus avantageux à partir d'une certaine quantité achetée. La rapidité de paiement, comme la remise pour les paiements en espèces, est également un moyen intéressant de prévenir la gestion des débiteurs et d'augmenter la trésorerie de l'entreprise. En bref, quelques autres critères incluent: la période pendant laquelle le client commande, comme pendant les soldes. La période à laquelle la livraison est autorisée: livraisons de nuit par rapport aux livraisons de jour. Un autre critère peut dépendre de la localisation de l'acheteur. Par exemple, lors de l'achat de meubles: si la livraison doit être effectuée dans un rayon maximum de 10 kilomètres autour du magasin de meubles, une remise de 3% est accordée. Remise en fonction de l'obtention d'un comportement souhaité, par exemple Delhaize: inciter les gens à manger plus sainement grâce à la carte SuperPlus. Remise en fonction du degré de durabilité du consommateur. Exemple: lorsque le client se rend au magasin avec un récipient pour emballer son café.

Objectifs des bons et promotions

- Réduire les coûts peut consister à couvrir vos dépenses (fixes), telles que les frais de déplacement en saison et hors saison.
- Promouvoir la fidélité des clients, par exemple au moyen d'une carte de fidélité.
- Attirer de nouveaux clients en encourageant, par exemple, les étudiants à s'abonner à des journaux.
- La concurrence, principalement en organisant des campagnes promotionnelles pour décourager les achats chez les concurrents.

Sept conseils pour des remises rentables

• Conseil n° 1: présentez les remises de manière visuelle également.
  Exemple: une image montrant une grande quantité d'oranges avec le texte "+25% gratuit" en dessous ou à côté. Cela donne l'illusion qu'il y a plus d'oranges offertes qu'il n'y en a en réalité. Visuellement, on a souvent l'impression d'avoir plus que ce que le prix suggère
• Conseil n° 2: accordez des remises en nature plutôt qu'en argent.
  Une remise en nature ne coûte à l'entrepreneur que le coût de la faveur. Une remise en espèces s'écarte du prix de vente et constitue donc une perte de profit pure. Dans la plupart des cas, cela a un impact beaucoup plus important sur la trésorerie de l'entrepreneur-propriétaire du magasin.
• Conseil n° 3: il n'est pas nécessaire de toujours accorder une remise immédiatement.
  Différer une remise? Cela peut certainement s'avérer lucratif. Le client peut par exemple bénéficier de la réduction lors d'un achat ultérieur.
• Conseil n° 4: utilisez les remises pour faire de la vente incitative.
  Exemple: pour l'achat d'un produit, proposez les remises suivantes: 0% de réduction pour 1 unité, 10% de réduction pour 2 unités, 25% de réduction à partir de 3 unités.
• Conseil 5: "1+1 gratuit" ou "-50%"? "-50%" est le plus efficace.
  Le mot "gratuit" fonctionne très bien, mais pas en combinaison avec "1+1". Pour recevoir un produit gratuitement, vous devez d'abord acheter un autre produit. Vous devez dépenser de l'argent pour obtenir quelque chose de gratuit. Avec "50% de réduction", vous bénéficiez automatiquement d'une réduction. Lorsque vous ne payez que la moitié, vous bénéficiez immédiatement de la réduction. Avec "1+1 gratuit", vous devez payer le prix total au moins une fois pour bénéficier de la promotion.
• Conseil n° 6: convenez avec votre fournisseur de la manière dont il soutiendra (financièrement) votre promotion.
  Cela peut être, par exemple, en échange d'une plus grande visibilité et/ou d'un espace d'étalage dans votre magasin.
• Conseil 7: Proposez des offres en combinaison obligatoire avec d'autres offres (sur lesquelles vous prenez ensuite une marge bénéficiaire suffisante, ce qui vous permet de compenser). Par exemple: offrez une réduction sur les endives lorsque le client achète au moins 5 tranches de jambon.

L'impact financier des remises

Par exemple, le prix est de 1 000 euros. Il se compose d'un prix de revient de 600 euros (60%) et d'un bénéfice de 400 euros (marge bénéficiaire de 40% sur le prix de vente). La marge bénéficiaire sur le prix de revient est de (400: 600) x 100 = 66,67%. La marge bénéficiaire sur le prix de vente est de (400: 1000) x 100 = 40%. Dans les deux cas, la vente d'une unité permet de réaliser un bénéfice de 400 euros! Vous accordez à un client (potentiel) une remise de -15% sur son prix d'achat (= 150 euros). Le nouveau prix de vente est de 1 000 - 150 = 850 euros. Conséquence pour le bénéfice: les 400 euros sont ramenés à 250 euros. La marge bénéficiaire diminue: la marge bénéficiaire sur le prix de revient est de 250 euros sur 600 euros (prix de revient) = 41,67%. La marge bénéficiaire sur le prix de vente est de 250 euros sur 850 euros (nouveau prix de vente) = 29,41%. Les concessions de prix ont des implications commerciales considérables. Autre illustration: avec une marge bénéficiaire brute de 40%, une réduction de prix de 15% nécessite une augmentation des ventes en valeur monétaire de 3% pour atteindre le même bénéfice brut. En fait, les ventes en volume doivent augmenter de 65%.

Autres effets de l'escompte

Voici quelques autres effets des remises sur les bénéfices et d'autres recommandations/questions: Une fois que vous avez accordé une remise, il est difficile de revenir au niveau de prix précédent, plus élevé, ET les clients savent depuis toujours que vous autorisez les remises. Il s'agit pour ainsi dire d'un droit acquis! Le fait d'offrir des réductions réduit la fidélité des clients! Les offres dont la remise est élevée en% mais faible en valeur absolue (cela s'applique aux articles à bas prix) sont mieux annoncées en mentionnant le%. Si le montant de la réduction et le pourcentage de réduction sont tous deux élevés, il est préférable de mentionner les deux. Si le montant de la remise est élevé mais que le pourcentage est faible, il est préférable de mentionner le montant de la remise. Les consommateurs préfèrent plusieurs augmentations (ou réductions) de prix à une seule augmentation (ou réduction) importante. Les remises peuvent accroître la volonté d'acheter (source: livre: "Making prices work", Freek Van Baelen, OWL Press). Les remises étant par définition temporaires, elles suscitent souvent un sentiment de "c'est maintenant ou jamais". Les remises à long terme sensibilisent les clients (potentiels) au prix. En attirant l'attention sur le prix, une entreprise ou un magasin fait implicitement comprendre à ses clients que le prix est un élément important dans la décision d'achat. Les clients (potentiels) deviennent plus sensibles au prix à mesure qu'ils achètent des offres à prix réduit. Les remises peuvent créer une accoutumance au prix. Les remises peuvent nuire à l'image de qualité d'une marque. Accorder des remises à la fin du mois: pour la plupart des gens, la volonté d'acheter est plus faible à la fin du mois et plus élevée au début du mois. ...

les consommateurs préfèrent les produits gratuits

30% de réduction sur un paquet de chips ou 33% de gratuité? Quiconque fait correctement ses calculs sait qu'une telle réduction équivaut en fait à une augmentation de 50% de la quantité, et pourtant la plupart des consommateurs optent pour les produits gratuits. Pourtant, la plupart des consommateurs optent pour cette option, parce qu'ils ont souvent du mal avec les mathématiques et qu'ils n'ont généralement aucune idée du prix réel des chips. Et parce qu'il est plus agréable d'obtenir quelque chose gratuitement que d'obtenir la même chose pour moins d'argent. Conseil: la gratuité est encore très rarement jugée à sa juste valeur. En général, ce qui est donné gratuitement est sous-évalué. Mentionnez toujours, à titre d'information, le prix de vente normal de ce que vous donnez gratuitement. Cela réduit le risque que la faveur soit mal évaluée.

bon de réduction?

Robert Cialdini: "Les consommateurs vont réagir de manière impulsive et sans réfléchir à un bon de réduction." Par exemple, une entreprise de pneus automobiles a constaté que les coupons qui n'offraient pas de réduction en raison d'une erreur d'impression généraient autant de réponses que les coupons sans erreur qui offraient une réduction substantielle à l'acheteur. Les coupons et les bons d'achat pour les consommateurs, c'est un peu comme une lampe allumée en pleine nuit qui attire des nuées d'insectes. Autres tests: placez une offre bon marché sur une étagère de magasin ordinaire. Mettez également cette même offre sur un présentoir, avec un coupon de réduction qui la rend plus chère que l'offre sur l'étagère ordinaire du magasin. Le produit le moins cher reste en place parce que les consommateurs sont persuadés de choisir la meilleure affaire.