Ondersteuning van winkeliers in zoektocht naar margecreatie
Dubbelinterview met CEO Erik Haegeman en Commercieel Directeur Wim Van Goethem van Fixmer
Fixmer Belgium, specialist in convenience, belevert onder meer persverkopers, tankstations en nachtwinkels vanuit vijf vestigingen. Kiosk peilt naar de moeilijkheden waarmee de sector vandaag kampt én is uiteraard benieuwd naar de mogelijke antwoorden hierop. Volgens CEO Erik Haegeman en Commercieel Directeur Wim Van Goethem - verantwoordelijk voor inkoop, marketing en verkoop - drukken operationele uitdagingen en veranderende reglementeringen op de winstgevendheid. Het stevig verankerde familiebedrijf countert dit met maatwerk, persoonlijke service en een innovatieve maar mensgerichte aanpak.
Ervaring ten dienste van ondernemers
Wie is Erik Haegeman?
Erik Haegeman is een ervaren algemeen directeur met een sterke staat van dienst in het laten groeien, transformeren en herstructureren van ondernemingen. Hij beschikt over uitgebreide expertise in winkelconcepten, franchisebeheer, category management, commerciële strategieën en logistieke operaties.
"Een rode draad doorheen mijn carrière is de nauwe samenwerking met zelfstandige ondernemers. Ik heb hen altijd ondersteund in hun groei en ontwikkeling. Bij Fixmer kan ik mijn ervaring in retail, assortiment- en category management dagelijks ten dienste stellen van zelfstandige ondernemers. Vandaag ben ik verantwoordelijk voor zowel Fixmer België als Fixmer Luxemburg, twee organisaties met een heel verschillend marktprofiel. Terwijl de Luxemburgse markt relatief stabiel blijft, opereren we in België in een markt die al geruime tijd onder druk staat en verder krimpt."
Geschiedenis sinds 1815
Schetst u even kort het bedrijf?
Erik: "Fixmer bedient vandaag ongeveer 5.000 klanten in België en Luxemburg. De oorsprong van de onderneming gaat terug tot 1815, toen Michel Fixmer in Luxemburg een tabakshandel oprichtte. Deze activiteit werd later geïntegreerd in de Landewyck Group. De Belgische activiteiten kennen een eigen geschiedenis onder de namen Lyfra en later Lyfra-Lekkerland. Sinds 2010 maakt de onderneming deel uit van de familiale Luxemburgse Landewyck Group en sinds 2023 opereren beide entiteiten onder de naam Fixmer."
"In België zijn wij voornamelijk de natuurlijke partner van de zelfstandige krantenwinkelier, een kanaal waar wij bewust trouw aan blijven. Vanuit onze historische verankering in de tabakssector zijn wij uitgegroeid tot een specialist in rookwaren. Daarnaast omvat ons assortiment onder meer confiserie, dranken, voedingsproducten, e-vouchers, vervoersbewijzen, postzegels en bpost-pakjesdozen."
Commerciële duizendpoot
Hoe kijkt u naar het beroep van krantenwinkelier en wat maakt deze groep zo uniek?
Erik: "De lokale handelaar is van cruciaal belang voor ons. Onze klanten staan dagelijks voor tal van uitdagingen en verdienen dan ook ons grootste respect. Een krantenwinkelier is vandaag een echte ondernemer en een commerciële duizendpoot. Hij of zij staat in voor assortimentsbeheer, aankoop, verkoop, voorraadbeheer en klantenservice, vaak van 's morgens vroeg tot 's avonds laat. Wat mij vooral treft, is hun uitzonderlijke aanpassingsvermogen. Ze luisteren continu naar hun klanten, spelen in op veranderende consumentengewoonten en weten zich steeds opnieuw aan te passen aan nieuwe regelgeving en marktevoluties. Die combinatie van ondernemerschap, flexibiliteit en doorzettingsvermogen maakt deze groep werkelijk uniek."
Wim: "Wij hebben veel respect voor krantenwinkeliers omdat zij iedere dag verschillende rollen tegelijk opnemen: handelaar, inkoper, dienstverlener en vaak ook een vertrouwd gezicht in de buurt. Zij kennen hun klanten niet als data, maar als mensen. Wat deze groep uniek maakt, is haar aanpassingsvermogen. De succesvolle krantenwinkel van vandaag is dikwijls al lang meer dan een verkooppunt voor pers. Onze rol is niet om aan die ondernemer uit te leggen wie zijn klant is, maar om te luisteren en hem de producten, logistiek, informatie en tools te geven waarmee hij zijn zaak duurzaam kan blijven ontwikkelen."
Erik: "Ons bedrijf gelooft sterk in het vakmanschap van de winkelier. Bovendien vervult de dagbladhandelaar een belangrijke sociale rol: zijn winkel is een ontmoetingsplaats. In dorpen zonder perswinkel verdwijnt vaak een stuk van die lokale dynamiek en verbondenheid."
"De onlangs wettelijk verankerde definitie van de perswinkel is dan ook een positieve ontwikkeling. Ze kan uitbaters meer rechtszekerheid geven en hen beschermen tegen oneerlijke concurrentie van handelaren die niet aan dezelfde voorwaarden voldoen."
Oneerlijke concurrentie
Ondertussen krijgen krantenwinkels het wel steeds moeilijker. Hoe komt dat?
Wim: "Het is te eenvoudig om één schuldige aan te wijzen. De krantenwinkel wordt geraakt door een combinatie van minder losse persverkoop, strengere tabaksregels, digitalisering, hogere kosten en meer concurrentie voor convenienceaankopen vanuit retail- en foodservicekanalen die nu ook een on-the-go aanbod hebben. Tegelijk zien we sterke ondernemers die hun zaak succesvol verbreden. De toekomst ligt minder in één productcategorie en meer in een slimme combinatie van pers, dranken, snacks, food-to-go en lokale diensten."
Erik: "Zelfstandige winkeliers worden vandaag in belangrijke mate getroffen door de toenemende verkoop van namaaktabaksproducten en buitenlandse tabaksproducten die buiten de officiële distributiekanalen worden verkocht. Het is zorgwekkend dat de aanpak van deze problematiek onvoldoende prioriteit lijkt te krijgen. In bepaalde regio's gaat inmiddels tot de helft van de tabaksverkoop verloren aan het niet-legale circuit. Dat creëert een bijzonder oneerlijke concurrentiesituatie voor de bonafide handelaar, die wel investeert in zijn zaak, en de regelgeving respecteert. Wat ons betreft, mag de overheid sterker inzetten op controles en handhaving."
"De toekomst van de krantenwinkel ligt minder in één productcategorie en meer in een slimme combinatie van pers, dranken, snacks, food-to-go en lokale diensten" - Wim Van Goethem, Commercieel Directeur
Basis voor succes
Zit in beleving en service het antwoord op de vraag hoe kleinere winkeliers kunnen overleven?
Erik: "De basis van een succesvolle perswinkel blijft onveranderd: snelheid, efficiëntie, klantvriendelijkheid en een sterke service. Die service vertaalt zich niet alleen in persoonlijk contact, maar ook in openingstijden die aansluiten bij de verwachtingen van de lokale consument en een assortiment afgestemd op de lokale markt."
"Elke winkel heeft zijn eigen identiteit en klantenprofiel. Waar de ene ondernemer sterk inzet op geschenkartikelen, kiest een andere voor wenskaarten, snacks of aanvullende diensten, afhankelijk van wat lokaal het beste aanslaat. Ook beleving speelt een belangrijke rol. Klanten waarderen het wanneer ze af en toe worden verrast met een nieuw product of een aanbod dat inspeelt op hun specifieke behoeften. Onze maandelijkse promotiefolder draagt daar actief toe bij en zorgt telkens opnieuw voor commerciële dynamiek en extra traffic op de winkelvloer."
"Beleving is van groot belang om succesvol te zijn.
Klanten waarderen het wanneer ze af en toe worden verrast
met een nieuw product of een aanbod dat inspeelt
op hun specifieke behoeften" - Erik Haegeman, CEO
Op welke manier kan een lokale winkel dan concreet diversifiëren?
Wim: "Denk aan originele of exclusieve merken die iets extra halen qua marge en waarmee een winkel zich duidelijk kan onderscheiden van de concurrentie. Een van onze klanten heeft bijvoorbeeld de exclusieve distributierechten voor een Italiaans koffiemerk. Voor die klant gaat onze rol veel verder dan klassieke logistiek: wij ondersteunen het volledige bevoorradingstraject, van de internationale aanvoer vanuit Italië over opslag in onze magazijnen tot de distributie naar de verschillende winkels. Zo helpen we de klant om een uniek product efficiënt en betrouwbaar beschikbaar te maken binnen het eigen netwerk."
"Dit is een goed voorbeeld van hoe we klanten ondersteunen bij specifieke aankoop- en bevoorradingsbehoeften. We denken mee over de meest efficiënte supply chain, zoeken logistieke oplossingen op maat en zorgen ervoor dat exclusieve of nicheproducten hun weg vinden naar de markt. Door die combinatie van aankoopondersteuning, logistieke expertise en persoonlijke begeleiding creëren we mee waarde voor de ondernemer. Zo helpen we lokale winkels niet alleen hun aanbod te verbreden en zich te onderscheiden van de concurrentie, maar versterken we ook hun rendabiliteit en marktpositie op lange termijn."
Erik: "Vanuit onze expertise als tabaksspecialist brengen wij onder meer de premiumsigaren van CAT uit Centraal-Amerika op de markt. Deze kwaliteitsproducten zijn in België nog relatief onbekend, maar onderscheiden zich door hun uitstekende prijs-kwaliteitverhouding en authentieke karakter. Voor de winkelier bieden ze de mogelijkheid om zich verder te onderscheiden. Bovendien draagt dit connaisseursaanbod bij aan een gezonde marge en extra waardecreatie voor onze klanten."
Het foodserviceverhaal binnen het on-the-go kanaal wordt steeds belangrijker. Hoe ziet u dit convenienceverhaal evolueren?
Wim: "Fixmer is sterk in de dagelijkse impuls- en conveniencebehoefte: dranken, snacking, confiserie, rookwaren, value papers en aanvullende categorieën. Wij willen klanten helpen stap voor stap het juiste aanbod voor hun locatie op te bouwen, zonder iedere winkel hetzelfde concept op te leggen. In de periferie leveren we trouwens ook enkele parafarmacieproducten die toegevoegde waarde brengen. In al deze categorieën tekenden we vorig jaar en dit jaar opnieuw een spectaculaire groei op, dankzij het juiste aanbod met de nodige differentiatie."
Evoluties binnen retail
Retail evolueert snel onder meer door digitalisering, e-commerce en online shopping. Hoe reageert Fixmer daarop?
Wim: "Fixmer investeert sterk in technologische vernieuwing om bestellen en voorraadbeheer voor de winkelier zo eenvoudig en efficiënt mogelijk te maken. Technologie moet vooral ondersteunen: minder administratie, minder fouten en meer tijd voor wat echt telt, namelijk de klant."
"Klanten kunnen vandaag 24/7 bestellen via onze webshop, maar ook telefonisch blijven we bereikbaar. Daarnaast bieden we met Shop Manager een concrete oplossing om bestel-, lever- en kassagegevens waar mogelijk met elkaar te verbinden. Door gegevens automatisch uit te wisselen, vermijden we dubbel werk en krijgt de ondernemer sneller toegang tot betrouwbare informatie."
"Digitalisering is voor ons geen vervanging van persoonlijk contact, integendeel. Door repetitieve taken te automatiseren, creëren we meer ruimte voor advies, service en ondernemerschap. Winkeliers kunnen promoties sneller opvolgen, producten scannen, bestellingen plaatsen en hun orders in real time beheren. Ook artificiële intelligentie krijgt stap voor stap een plaats binnen onze processen. Niet om de menselijke aanpak te vervangen, maar om processen slimmer en efficiënter te maken."
Hoe helpt Fixmer haar klanten daarbij?
Wim: "Wij investeren in zelfstandige ondernemers. Onze USP is dat we handelaars met raad en daad bijstaan voor betere rendabele winkels. Digitale optimalisering én persoonlijke service gaan hand in hand. Onze hoofdbekommernis is om klanten te ontzorgen met één aanspreekpunt voor een volledig winkelassortiment."
Erik: "Wij combineren digitale ondersteuning met een sterk persoonlijke aanpak. Onze klanten kunnen rekenen op vaste aanspreekpunten: dezelfde vertegenwoordiger, chauffeur, interne salesmedewerker en credit controller bouwen een duurzame relatie op met de winkelier en kennen zijn noden door en door."
"Daarnaast hanteren wij een fijnmazig distributienetwerk en om onze dienstverlening verder te versterken, openden we een nieuw depot in Nijvel. Daarmee kunnen we ook in het Franstalige landsdeel dezelfde snelle service garanderen als vanuit onze vestigingen in Wijnegem, Evergem en Oudsbergen."
Op welke vlakken wil Fixmer zich nog onderscheiden en een meerwaarde bieden?
Erik: "Wij zijn grossier, maar daarnaast leveren we ook logistieke diensten aan derden. Een cava- of tabaksproducent kan bijvoorbeeld zijn voorraad bij een opslagplaats van Fixmer onderbrengen. Wij zorgen dan voor de warehousing, het voorraadbeheer en eventueel de distributie naar klanten. Verder beschikken we over een uitgebreide kennis van de wetgeving en accijnzen op alcohol en tabak."
