Jouw winkelbezoeker nog efficiënter laten kopen dankzij jouw BTW
Ik hoor het je al zeggen: ‘Btw staat toch voor 'Belasting op Toegevoegde Waarde' en heeft in wezen niets te maken met klantvriendelijk denken en handelen?’ Inderdaad, jouw redenering klopt voor 90%. In dit artikel verneem je onder andere meer over een tweede rendabele betekenis van BTW … Wat vakjargon: er bestaat zoiets als USP, USaP, UBP, UBR, … Hoog tijd voor duidelijke uitleg.
Uniek Verkoop Voorstel
USP? Unique Selling Proposition(s). Letterlijk vertaald: Uniek Verkoop Voorstel. Het gaat om een voordeel dat jouw winkel exclusief kan aanbieden aan (potentiële) klanten. Mogelijke USP's zijn bijvoorbeeld het 57-jarige bestaan van je winkel of je bent de enige winkel die een bepaald product/merk verkoopt. Als winkelier probeer je jouw BTW (Betere Toegevoegde Waarde) te verkopen. Wat objectief gezien een uniek feit is, wordt daarom niet per definitie als uniek ervaren door jouw (potentiële) klant.
Unique Satisfaction Proposition
Bij de Unique Satisfaction Propositon(s) gaat het om de resultaten van onder andere tevredenheidsmetingen bij uw klanten en is uiteindelijk nog belangrijker dan USP. Hierbij komt het erop neer om uw klanten een enthousiast tevredenheidsgevoel te geven. Dankzij deze tevredenheid kunt u een relatie op lange termijn met hen opbouwen. Het is dus sterk aangewezen om daarvoor unieke tevredenheidsboodschappen te communiceren. Dankzij USaP’s bekom je UBR’s (Unique Buying Reasons) of UBP’s (Unique Buying Propositions).
Functioneringsgesprekken
Houd met uw belangrijkste klanten functioneringsgesprekken om de USaP's te ontdekken. Bepaal hierbij eerst wie je als belangrijkste klanten van uw zaak beschouwt. Hierbij kan je kijken naar de omzet die elke klant genereert. Een vaststelling die hierbij dient gedaan te worden, is dat een minderheid van de klanten zorgt voor het grootste aandeel van het verkoopcijfer. Dit kan geïllustreerd worden met het volgende voorbeeld: 20% van de winkelklanten realiseert 80% van het verkoopcijfer, dus, 80% van alle klanten vertegenwoordigt slechts 20% van de totale winkelverkopen. Het is duidelijk dat in dit geval de winkelier zeker in gesprek gaat met die 20% van de klanten om UBP’s te vernemen.
Band met klant analyseren
Vergelijk de functioneringsgesprekken met klanten met deze die gehouden worden met de interne klant van jouw zaak, namelijk de collega-medewerker. De hoofdbedoeling is om uw band met de klant te analyseren en daaruit objectieven en beslissingen te nemen in functie van het nog meer rendabel maken van de relatie van de klant, met als doel een maximale en enthousiaste tevredenheid van alle betrokkenen te bekomen.
Je wilt eveneens met je beoogde externe klanten (en leveranciers) een langetermijnrelatie uitbouwen, met als belangrijkste resultaat maximale winst in de breedste zin van het woord: financieel, tevredenheid, enthousiasme ... Om dit te bekomen is het meer dan aangeraden om elk jaar minstens één keer tijd te maken om met uw belangrijkste klanten de relatie te analyseren en de resultaten ervan te gebruiken om te plannen.
Proactief denken en handelen om reactief sterk(er) te zijn! Onderwerpen die tijdens een functioneringsgesprek aan bod moeten komen in functie ven het formuleren van UBP's zijn: 'Wat apprecieert uw klant het meest en het minst in het winkelgebeuren? + Waarom?', 'Is er minstens één concreet voorstel om de tevredenheid te verhogen?', 'Wat apprecieer jij (als winkelier) het meest/minst van de klant? + Waarom?', 'Algemene tevredenheid over de klant, uitgedrukt in %' of 'Geef minstens één voorstel om de algemene tevredenheid te verhogen'.
Mensen hechten het meeste geloof aan boodschappen die komen van soortgenoten. Dus USaP's, of nog concreter verwoord UBP's, zijn goud waard.