Le concept SAM & R7 augmente la rotation des outils de peinture
On ne devient pas par hasard leader du marché au Benelux pour les outils de peinture. Orkla House Care a investi massivement dans des études de marché et traduit les résultats obtenus en un nouveau concept: SAM. L'idée est de présenter un asortiment d'outils de peinture bien étudié sur un maximum de 7 mètres.
L'objectif? augmenter la rotation!
Comment obtenir des clients plus satisfaits tout en améliorant le modèle de revenus de l'entrepreneur? C'est la question que s'est posé Orkla en développant ce concept. Il est possible de jouer sur plusieurs facteur pour y parvenir. Erik Hoevenaars, directeur commercial chez Orkla House Care Benelux, pense que la marge a atteint son niveau maximal. "Ensuite, il est logique de commencer à travailler sur la rotation. Pour chaque entreprise, on se base sur la même chose: ROTATION x MARGE. Afin de pouvoir agir sur ce point, nous avons mené une étude approfondie auprès des consommateurs."
Quels sont les produits nécessaires pour quels supports?
"Les gens arrivent assez bien à déterminer la couleur et à estimer le nombre de mètres carrés. Mais ensuite, une fois au rayon des outils de peinture, ils ont du mal à faire leur choix." Les produits prêts à l'emploi du concept SAM sont structurés chronologiquement et regroupés par tâche avec un code couleur.
division claire du concept SAM
- Préparation
- Laques en phases aqueuse
- Laque à base de solvant
- Traitement du bois
- Murs et plafonds
En travaillant avec des lignes verticales, le client voit une structure claire. Nous proposons également des sets dans le cadre d'actions et des produits composés. Il arrive qu'une tâche de peinture échoue parce qu'un client n'a pas acheté tous les produits nécessaires. Pensez à l'apprêt, au ruban de masquage, au nettoyant pour peinture ou au mastic acrylique. Peut-être que le client n'a pas pensé à ces produits ou ne les connait même pas.
"Ce nouveau concept est maintenant déployé dans tout le Benelux. Chaque fois, nous avons des preuves qu'ils fonctionne comme nous l'avions imaginé. Avec ce concept, nous proposons du matériel PLV spécifique, avec un éclairage LED qui met en valeur les produits en rayon et permet ainsi de naviguer vers le meilleur choix. Les magasins équipés de l'éclairage LED vendent en moyenne 10% en plus."
2020 fut une année exceptionnelle
2020 a également été une année exceptionnelle pour Orkla House Care Benelux, en partie à cause du Covid-19. Il a fallu donner plein gaz, puis à nouveau freiner des deux pieds.
"Heureusement, nous avions déjà déployé le nouveau concept SAM depuis longtemps! D'ailleurs, il s'est avéré excellent dans la pratique. Les consommateurs ont trouvé les bons produits plus facilement et sont très satisfaits de la qualité et du résultat. Les détaillants, quant à eux, se réjouissent de la rotion fantastique, des bonnes marges et des excellentes livraisons. En plus de cela, beaucoup d'autres magasins de bricolage se sont retrouvés sans outils de peinture pendant 5 mois. Cela a encore fait grimper la demande d'outils de peinture SAM. Je ne peux pas dire que les livraisons ont été impeccables mais dans l'ensemble, nous avons pu servir nos clients de manière très satisfaisante."
Extension de l'équipe de vente
"Entre-temps, nous avons engagé 2 représentants supplémentaires en Belgique. Leur but principal est de soutenir encore plus les détaillants. Avec des paniers mieux remplis et donc un meilleur rendement au mètre. Nous avons plusieurs idées sur la manière de développer cette catégorie. Nous allons transformer les consommateurs en 'héros de la décoration' et les détaillants seront très heureux et fiers d'avoir choisi les marques SAM et R7".
